La majoria d’empresaris no venen en el millor moment. Venen quan estan cansats, quan no hi ha relleu generacional o quan el negoci comença a tensionar-se.

El mercat, però, no paga emocions. Paga capacitat de generar caixa futura amb risc controlat.

El millor moment per vendre no és quan tu ho necessites. És quan la teva empresa és atractiva per a un comprador.

1. El moment financer: qualitat i estabilitat de l’EBITDA

En qualsevol operació de compravenda d’empresa, el primer indicador és l’EBITDA ajustat. Però no n’hi ha prou amb mirar el número absolut.

Un bon moment per sortir al mercat acostuma a coincidir amb:

• EBITDA estable o creixent durant almenys tres exercicis.
• Marges alineats amb el sector.
• Ingressos recurrents (contractes, manteniments, subscripcions).
• Baixa dependència de projectes puntuals o extraordinaris.

Els compradors no paguen per un any excepcional. Paguen per benefici sostenible i replicable.

Quan l’EBITDA és volàtil, hi ha concentració excessiva en un client o cal fer ajustos recurrents per “normalitzar” el resultat, el risc percebut augmenta i el múltiple baixa.

2. El moment estratègic: reduir la dependència del fundador

Una pime val més quan funciona sense que el propietari sigui imprescindible en el dia a dia.

Un potencial comprador analitza immediatament:

• Qui gestiona els clients clau?
• Qui pren les decisions operatives?
• On resideix el coneixement crític?

Si totes les respostes apunten al fundador, el negoci és percebut com a dependent i, per tant, més arriscat.

Una pregunta clau: l’empresa podria operar sis mesos sense tu al centre de totes les decisions?

Si la resposta és no, probablement encara no és el moment òptim per iniciar un procés de venda.

3. El moment de mercat: entendre el cicle sectorial

El valor d’una empresa no depèn només d’ella mateixa, sinó també del context.

Quan un sector està en fase de consolidació, amb grups industrials o fons buscant créixer per adquisició, els múltiples tendeixen a augmentar. Quan el sector està estancat o en retrocés, el poder negociador del venedor es redueix.

Entrar al mercat en un moment de demanda activa pot implicar diferències de valor molt significatives.

Vendre bé també és saber llegir el cicle.

4. El moment personal: planificació versus urgència

Moltes vendes s’inicien massa tard: jubilació imminent, problemes de salut, conflictes familiars o caiguda de vendes.

En aquests casos, el venedor negocia des d’una posició de debilitat.

Un procés ben planificat requereix sovint entre dotze i trenta-sis mesos de preparació prèvia:

• Optimització de l’estructura fiscal.
• Professionalització de l’equip directiu.
• Neteja i ordenació del balanç.
• Reducció de riscos i dependències.

Vendre bé és un procés estratègic. No una decisió reactiva.

5. L’error més habitual: esperar al millor any de la història

És habitual pensar que cal vendre després del millor exercici de la trajectòria de l’empresa.

Però el comprador no paga pel millor any. Paga per la capacitat de repetir-lo.

És més atractiu un negoci amb creixement sostingut i previsible que un negoci amb un pic extraordinari difícilment replicable.

La previsibilitat genera confiança. La confiança genera valor.

Estàs en el moment adequat?

Si la teva empresa compleix la majoria d’aquests punts, probablement estàs en una finestra interessant:

• Tres anys d’EBITDA positiu i estable.
• Dependència reduïda del fundador.
• Baixa concentració de clients.
• Sector amb activitat d’adquisicions.
• Absència d’urgència personal per vendre.

El millor moment per vendre una pime és quan el negoci és sòlid, el risc és baix i tu no tens pressa.

El mercat recompensa la previsibilitat i penalitza la urgència.

Vendre bé no és simplement trobar comprador. És arribar al mercat en la millor versió possible de la teva empresa.

Si vols analitzar de forma objectiva si la teva pime està preparada per iniciar un procés de venda, podem fer una revisió preliminar confidencial i estratègica per determinar el moment òptim i el potencial valor de mercat.